Marketing Automation: cos’è e come implementarla
La Marketing Automation è un insieme di strategie utili ad automatizzare i vari task in un progetto di web marketing. E’ uno strumento davvero potentissimo, ma allo stesso tempo non facile da implementare e molto spesso richiede anche Tools i cui costi non sono alla portata di tutti.
Per capire la potenzialità di questo strumento basta vedere che sul mercato statunitense oltre l’80% delle aziende presenti sul web fanno largo utilizzo della Marketing Automation. In Italia, invece siamo al di sotto dell’8%, ma è comunque un trend in crescita.
Marketing Automation: la definizione
Secondo Wikipedia, la Marketing Automation è:
Con il termine marketing automation ci si riferisce a un software che permette di automatizzare alcune attività ripetitive di marketing, che possono essere comprese nel processo di demand generation.
Io vorrei partire proprio da questo, anche perchè confrontandomi con colleghi e leggendo anche online noto che molto spesso non si conosce nemmeno il significato: molti ad esempio la confondono con l’email marketing, altri invece pensano che sia un software con un bottone magico da pigiare per dare vita ai burattini.
La Marketing Automation non è nulla di tutto questo: anche in questo caso tutto comincia da un’attenta analisi dei dati e da una buona strategia. Difficilmente viene integrata in un progetto appena avviato, sia perchè mancano dati per poter pensare ad una valida strategia, sia perchè non sono costi sostenibili nei primi mesi di una startup.
Facciamo un esempio pratico: immaginiamo di avere un e-commerce e di voler implementare una strategia di email automatiche e push notification per il carrello abbandonato. La problematica da dover subito risolvere è quale timing bisogna implementare: 1 ora? 1 giorno? 1 settimana?. A questa domanda senza dei dati solidi non potremo mai rispondere o quanto meno non in modo corretto. Supponendo invece di avere un e-commerce già online da diversi mesi e con uno storico di dati, possiamo semplicemente andare sul nostro caro account di google analytics ed analizzare il comportamento di acquisto e la customer journey dei nostri clienti.
A cosa serve la Marketing Automation?
Possiamo facilmente rispondere a questa domanda con un dato davvero molto significativo: oltre l’80% degli utenti è più propenso ad acquistare da un brand che offre esperienze personalizzate. Sembra banale questo concetto, ma è davvero una discriminante fondamentale. Oggi nessuno vuole essere trattato come uno dei tanti, ma apprezzano quando le aziende hanno un approccio individuale.
Con un database di 50, 100 clienti tutto questo è ancora fattibile con un approccio manuale, ma immaginate di doverlo fare con oltre 1000 utenti….sarebbe davvero impossibile o quantomeno troppo dispendioso in termini di costi e di risorse. Ed è proprio qui che si colloca la Marketing Automation, grazie alla quale riusciamo ad automatizzare tutti questi processi permettendoci di risparmiare tempo e risorse.
Entrando più nello specifico, la Marketing Automation è utile per le seguenti strategie:
- Email marketing
- Lead generation
- Cross-sell e up-sell
- Segmentazione delle audience
- Retention
- Misurazione del ROI
- Personalizzazione del sito web
- Campagne di marketing cross-channel
Quali software utilizzare per la Marketing Automation?
Oggi ci sono davvero tantissimi software che si occupano di automazione di processi, ma prima di fornirvi una lista fine a se stessa voglio ricordarvi che la scelta dello strumento DEVE essere sempre funzionale alla strategia e non viceversa. Comunque ci sono software che sono soluzioni complete ed altri invece che svolgono solo alcune funzionalità:
- Hubspot: soluzione completa, pricing medio/alto.
- Marketo: soluzione completa, pricing medio/alto.
- Autopilot: soluzione quasi completa, pricing medio/basso
- Sendinblue: crm, email marketing, sms marketing, pricing medio/basso
- Active Campaign: email marketing, crm, pricing medio
- Mailchimp: email marketing, crm, pricing medio
Noi come web agency li abbiamo utilizzati tutti (ad eccezione di Marketo) e posso dire che ognuno di questi ha di primissimo livello.
Hubspot è un software completo ed utilizzato da aziende di altissimo profilo, ma l’altro lato della medaglia è il costo: infatti per utilizzare tutti i moduli dobbiamo sborsare quasi 4,000 euro al mese e per questo motivo le aziende in Italia a poterselo premettere sono davvero poche.
Autopilot è un progetto recente e il prezzo è davvero molto interessante in proporzione alle funzionalità che offre: il piano base, ma comunque completo parte da circa 40,00 Euro al mese. Con autopilot puoi implementare una strategia di automation (o journey come viene da loro chiamata) in modo del tutto visuale con un sistema di drag & drop: il software permette di inviare email, sms & notifiche push, creare/ottimizzare audience su google ads o facebook ads e tantissime altre funzionalità.
SendinBlue può essere un’ottima alternativa per chi ha bisogno oltre alle automazioni con le email e gli sms anche di un piccolo Crm. Noi lo abbiamo utilizzato per diversi cliente dove era necessario automatizzare anche i task dei commerciali all’interno delle strategie. Ad esempio per un cliente che vende corsi di formazione online abbiamo messo su una strategia che parte da una landing dove registrandosi si da il via al flusso di una serie di 5/6 email con diversi intervalli di tempo. In questo processo vanno programmate anche le chiamate dei commerciali verso gli utenti che hanno bisogno di un follow-up un pochino più diretto. I prezzi di SendinBlue sono davvero interessanti: partono da 19,00 euro al mese, ma per avere un piano professionale ne bastano circa 45,00.
ActiveCampaign & Mailchimp sono invece dei software molto più conosciuti ed utilizzati: sono entrambi partiti dall’email marketing e poi si sono evoluti in qualcosa di più complesso come l’automazione ed il Crm. Active Campaign a mio parere è un gradino più in alto perchè permette di fare cose molto complesse anche se i costi sono leggermente superiori. Mailchimp invece da meno di un anno ha rivoluzionato i propri prezzi: fino a qualche mese fa era possibile accedere a tutte le funzionalità con la versione gratuita. Ora invece bisogna avere almeno un piano da 49,00 Euro al mese per un totale di 2000 contatti. Entrambi si interfacciano benissimo con i più comuni CMS in circolazione con dei plugin dedicati e si è operativi con pochi e semplici click.
Caso Studio: Marketing Automation per Ecommerce
Cliente:
- Ecommerce settore alimentare
- Piattaforma WordPress/Woocommerce
- Carrello Medio 50/60 Euro
- Tempo alla conversione meno di 1 giorno
Software Utilizzati:
- MailerLite – costo 110,00 euro/anno
- OneSignal Push Notification – Piano Gratuito
- ManyChat – 250,00 Euro/anno
- Facebook Ads + Google Ads + Google Analytics
Nel settore e-commerce la marketing Automation diventa fondamentale quando abbiamo un traffico discreto (oltre i 2k al giorno). In questo caso specifico abbiamo iniziato ad implementare delle automazioni dopo circa 12 mesi di attività. Il traffico arriva da diversi canali attualmente: traffico organico circa il 40%, traffico a pagamento (facebook e google) circa il 20% e un buon 10% referral (vari marketplace come trovaprezzi, kelkoo….), il resto è traffico diretto. Abbiamo iniziato a pensare alla marketing automation quando su Google Analytics avevamo una quantità dati necessari per poter determinare il processo di acquisto e una buyer persona con un minimo margine di errore.
Il primo step è stato quello di personalizzare il più possibile le campagne su Google Ads (shopping, search e display) e Facebook Ads. Da un’attenta analisi dei dati è emerso che, ad esempio, le donne e gli uomini acquistavano principalmente in due categorie di prodotti diverse: questo significa che un’ottimizzazione poteva sicuramente essere il veicolare messaggi diversi in base al sesso. Questo vuol dire copy diverso, creatività diversa e soprattutto prodotti diversi. Solo modificando questo tipo di approccio sulle campagne a pagamento abbiamo raddoppiato il ritorno sull’investimento (ROI).
Nel momento in cui siamo arrivati ad avere un database di utenti di oltre 2000 unità abbiamo deciso di pensare anche a delle automazioni con software esterni: come primo step abbiamo integrato Many Chat sia come widget per la chat sul sito sia per campagne mirate su facebook ads. In questo modo abbiamo segmentato gli utenti in diverse liste in base alle campagne ed alle chat ricevute sul sito. Le stesse liste le abbiamo inserite in automazioni che oggi ci portano circa 20 vendite al mese.
Successivamente per incrementare il traffico organico abbiamo creato anche un blog di ricette e consigli per raggiungere molte chiavi informative (ma sempre correlate ai nostri prodotti) che stavamo lasciando ai nostri competitor. Con il Blog abbiamo integrato nella strategia le notifiche Push con OneSignal per cercare di fidelizzare i clienti il più possibile. Grazie alla segmentazione corretta ed alle giuste automazioni abbiamo fatto in modo che nel momento in cui qualcuno acquista un determinato prodotto gli viene inviata una notifica con la ricetta correlata. Questo ci ha portato una aumento della fidelizzazione dei clienti e di conseguenza un aumento delle vendite sui clienti di ritorno.
Infine è stato cruciale l’implementazione di un software di email marketing (MailerLite) per creare delle automazioni davvero interessanti come da screenshot qui di seguito.
Questo è un report degli ultimi 10 giorni con le automazioni attive: recupero carrello abbandonato con 3 email con timing diversi, email di re-engagment per gli utenti che non acquistano da oltre 30 giorni, email di benvenuto dopo il primo acquisto con una panoramica sui prodotti e i servizi offerti, cross-selling e up-selling… Con questa strategia portiamo a casa circa 50 ordini al mese.
Ora il prossimo step sarà quello di integrare il tutto in Autopilot, ovviamente abbandonando diversi software utilizzati fino ad ora. Appena avrò dei dati interessanti integrerò il tutto in questo articolo.
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