Inbound Marketing: cos’è e quali sono gli strumenti
L’inbound marketing è diventata una parola molto utilizzata negli ultimi anni, anzi a dire il vero a volte se ne abusa in contesti anche poco opportuni. Per capire di cosa parliamo, partiamo dalla definizione di Wikipedia:
“Il termine Inbound marketing indica una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti (outside-in) in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing (inside-out) che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente. Con l’Inbound si passa dall’ Interruption al Permission Marketing: l’audience va conquistata fornendo contenuti interessanti e utili per il target di riferimento, non interrotta.”
In termini poveri inbound marketing è quell’insieme di strategie per attirare gli utenti verso il nostro brand, farli diventare contatti e poi clienti/promotori. L’inbound marketing però è l’opposto dell’ outbound marketing, cioè è rivolta solo a chi in qualche modo ha mostrato già un particolare interesse verso il nostro prodotto o servizio e soprattutto non è interruttiva come potrebbe essere una telefonata a freddo fatta da un commerciale.
Ma qual’è l’elemento fondamentale dell’Inbound Marketing?
Senza ombra di dubbio il cuore della strategia e di tutta la strumentazione è il CONTENUTO. Inbound Marketing vuol dire creare contenuti realmente utili agli utenti, in grado di risolvere i loro problemi e dare risposte concrete alle loro domande. Nelle varie fasi del processo di acquisizione dei clienti bisogna fornire contenuti particolari, adatti perfettamente a quella fase del funnel: i contenuti offerti in una fase di approccio al cliente sono e devono essere per forza di cose diversi da quelli utilizzati nella parte più bassa processo, ossia poco prima dell’acquisto.
La Metodologia dell’Inbound Marketing
Per portare un estraneo a diventare un nostro cliente, secondo la metodologia dell’Inbound Marketing, deve passare per le 4 fasi sopra mostrate: attrarre, convertire, chiudere e deliziare.
- Attrarre
Attrarre, quindi non interrompere, gli estranei verso il nostro brand, servizio o prodotto. Con l’inbound marketing, l’obiettivo è quello di attirare le persone corrette, in modo da poterli guidare allo step successivo del funnel senza grosse difficoltà. Voi a questo punto vi starete chiedendo, ma come possiamo fare questo? Semplicemente utilizzando gli strumenti giusti (Blog, Motori di Ricerca e Social Media): converrete sicuramente sul fatto che un un utente che arriva sul nostro sito da una ricerca mirata sui motori di ricerca ha un valore diverso rispetto ad un utente che arriva cliccando su una newsletter inviata a chi ancora non ci conosce (Interruption Marketing). Una volta attirate le persone sul nostro sito o Landing Page o Blog bisogna portarli allo step successivo: Conversione. - Convertire
Prima di tutto capiamo cosa vuol dire “Convertire”: fare in modo che le persone lascino i propri dati diventando veri e propri Contatti. Ovviamente più informazioni abbiamo e meglio possiamo comunicare con loro successivamente. Per avere maggiori possibilità che questo accada (la reciprocità di Cialdini), molte volte è buona norma dare qualcosa in cambio (il cosìdetto lead magnet): un ebook, un video informativo, uno sconto, una prova gratuita… Una volta ottenute queste informazioni possiamo passare allo step successivo della vendita! - Chiudere
Questo è il passaggio fondamentale, quello che ci fà monetizzare, cioè quando il contatto diventa un nostro cliente. Come si può facilmente capire, più si scende in basso nel nostro funnel e più il nostro numero di visitatori si assottiglia, quindi non tutti i contatti diventeranno nostri clienti e soprattutto non tutti allo stesso momento. Questo significa che i contatti vanno “nutriti” con contenuti di valore per fare in modo che non si dimentichino di noi e quindi diventino nostri clienti! - Deliziare
Premettiamo che in generale è sempre più facile vendere qualcosa a chi è già nostro cliente che trovare nuovi clienti. Questo significa che nel momento in cui un utente ha acquistato un prodotto/servizio non va abbandonato a se stesso, anzi, dovrà essere deliziato all’infinito perchè oltre a continuare a comprare da noi, sarà anche un promotore del nostro Brand e quindi porterà a sua volta nuovi clienti.
Gli Strumenti dell’Inbound Marketing
Ogni fase descritta necessita dei suoi particolari strumenti per poter quindi attrarre, convertire, chiudere e deliziare.
Ora vedremo qui di seguito i principali strumenti per attirare clienti.
- Blog
Il Blog è lo strumento principale per fare Inbound Marketing: puoi attirare cliente offrendo loro sempre nuovi contenuti e rispondendo alle loro domande. Con il Blog puoi parlare della tua azienda a 360° e cambiare la percezione che gli utenti hanno del tuo brand. - Motori di Ricerca
Essere trovati quando qualcuno cerca sul web il tuo prodotto o servizio, è la chiave principale per avere successo con l’Inbound Marketing. Quando si è posizionati bene sui motori di ricerca non c’è bisogno di andare alla ricerca di nuovi clienti perchè saranno loro a cercare te. Ovviamente per fare tutto questo bisogna avere una buona conoscenza degli strumenti come Google Ads e la Seo (Search Engine Optimization). - Social Media
Siccome gli utenti oggi passano gran parte del loro tempo sui vari social media (Facebook, Instagram, Linkedin…) diventa di fondamentale importanza esserci con il proprio brand, servizio o prodotto. Attraverso varie tecniche di advertising è possibile mostrare i propri servizi/prodotti solo a chi potenzialmente è realmente interessato. L’importante è saper comunicare nel modo giusto, sui social bisogna saper dialogare e comunicare in modo chiaro e diretto essendo uno strumento bidirezionale.
Ora invece esaminiamo i vari strumenti utili a convertire i clienti:
- Call to Action
Nel momento in cui un utente arriva sul proprio sito o Landing Page deve essere guidato o spinto ad effettuare determinate azioni di conversioni: un pulsante con la scritta “Contattaci” o “Leggi tutto” può essere fondamentale per incrementare drasticamente il numero di conversioni. - Form
I form sono necessari per convertire un utente in cliente e tecnicamente sono dei campi da compilare dall’utente per fornirci i propri dati personali: telefono, email ed altro. Tutti strumenti necessari per nutrire l’utente e portarlo alla vendita finale. - CRM
Il Crm (Customer Relationship Management) è uno strumento fondamentale per la gestione dei clienti in modo da migliorare le relazioni con loro e fidelizzarli.
Infine ecco a voi gli strumenti per deliziare i clienti:
- Social Media
Ecco di nuovo i Social Media che in questo step del funnel ritornano ad essere fondamentali per continuare a deliziare i clienti con contenuti di qualità. Inoltre per accrescere il proprio Brand, risultano di notevole valore i Gruppi di Facebook e di Linkedin dove possiamo interagire con i propri clienti, facendosi ricordare ed apprezzare da chi ha già acquistato una prima volta. - Email
L’email è ancora uno strumento importantissimo per continuare ad interagire con i propri clienti anche dopo che hanno acquistato. Upselling, crosselling, ma anche semplicemente nuovi contenuti del proprio blog. - CRM
Con questo strumento possiamo conoscere sempre meglio i nostri clienti, fare degli studi delle personas in modo sempre più preciso per poter poi soddisfare sempre meglio le loro esigenze.
Ora che abbiamo fatto una breve panoramica sull’inbound marketing, voglio inserire qui di seguito alcuni link per approfondire l’argomento:
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