Lead Generation
Lead generation, tutti ne parlano, tutti ne conoscono l’importanza…vuoi vedere che è arrivato il momento di attivarla anche per te?
Cos’è un lead?
Il lead è un potenziale cliente, una persona che ha manifestato il suo interesse verso il prodotto o il servizio di un’azienda, per esempio attraverso un sondaggio o la compilazione di un modulo di richiesta informazioni. Per persona non si intende solo il consumatore singolo, ma anche un’azienda. La lead generation, infatti, è applicata sia nell’ambito BtoC che BtoB.
Cos’è la lead generation
La lead generation riguarda tutto l’insieme delle attività di marketing volte ad ottenere dall’utente informazioni utili a stabilire un contatto commerciale, che poi servirà per convertire l’utente in cliente.
Capito bene! È l’utente a fornirci le informazioni di contatto, a chiederci di essere contattato in merito ai nostri prodotti o servizi. Non siamo noi che, senza permesso e in maniera del tutto invasiva e unilaterale, contattiamo il cliente per proporre e promuovere i nostri prodotti e servizi, ma è l’utente stesso che manifesta il consenso a ricevere informazioni tramite vari canali da lui stesso indicati (mail, numero di telefono).
Una volta ottenuti il riferimento di contatto, sarà compito dell’area vendita coccolare il lead e convertirlo in cliente, attraverso le attività di lead qualification e lead nurturing di cui parleremo più avanti.
Il processo è molto semplice. Facciamo un esempio piuttosto frequente. Un utente naviga sul tuo sito web, consulta la tua pagina social o il tuo blog. I tuoi contenuti sono talmente interessanti e accattivanti da portare l’utente a cliccare sulla call-to-action, ossia sull’immagine, pulsante o messaggio che invita il visitatore a intraprendere qualche tipo di azione (per esempio contattaci, compila il form per ricevere informazioni, scopri i nostri servizi). A questo punto il visitatore verrà invitato a fornire i suoi dati (nome, cognome, indirizzo e-mail, telefono..) in cambio di un’offerta interessante.
Fatto questo, le attività di lead qualification ti aiuteranno ad individuare i contatti più importanti, quelli su cui dovrai investire maggiore attenzione e attivare la lead nurturing, ossia quell’insieme di strategie e azioni che servono a convertire l’interesse dell’utente in una vendita.
Il punto di partenza resta, però, sempre la lead generation con la quale acquisire la lista di contatti interessati. Tieni bene a mente che la lead generation non è vendita ma piuttosto il punto di partenza per la creazione di un rapporto di fiducia stabile nel tempo che convertirà l’interesse iniziale in acquisto e fidelizzazione.
Ovviamente investire economicamente in campagne sui vari canali di comunicazione non basta. Bisogna sempre fare attenzione a tutti gli altri aspetti che incidono sul canale web e che non sempre fanno riferimento a un puro investimento economico. Altrimenti che senso avrebbero le competenze trasversali di tutti gli addetti ai lavori del web marketing?
Perché devi fare lead generation?
Non c’è neanche da chiederselo, in verità. Attualmente, con il calo dei consumi, fisiologico del periodo di contrazione economica che stiamo vivendo, e con la concorrenza sempre più spietata tipica di qualunque settore, la lead generation è una pratica obbligatoria da eseguire continuamente se si vuole aumentare il proprio business o, quantomeno, mantenerlo costante nel tempo, rigenerando e risvegliando l’interesse di contatti acquisiti, sostituendo quelli che vengono meno e attivandone di nuovi.
A tutto ciò, va sempre affiancata una necessaria fase di monitoraggio per inquadrare bene i risultati delle iniziative messe in campo, ottimizzandole e migliorandole a seconda dei casi.
Come si attiva la lead generation?
Attivare la lead generation non è un processo esattamente facile; certo non è impossibile ma dipende sempre dal modo in cui si vuole fare e gli obiettivi che ci si pone. Se l’obiettivo è la quantità, ovvero una lista numerosa di contatti di ogni genere, allora puoi anche rivolgerti ad agenzie specializzate nel fornire leads e non hai che da vedere quanti di questi contatti siano realmente interessati alla tua azienda, prodotto o servizio. Se il tuo obiettivo è generare lead qualificati allora continua a leggere!
Come si attiva una buona lead generation? Attraverso iniziative di direct marketing e digital marketing.
Il direct marketing rappresenta tutto quell’insieme di attività volte a costruire un contatto con una categoria specifica di utenti che rappresentano i clienti potenziali di un’azienda. Il direct marketing si concretizza per esempio con l’e-mail marketing, per esempio le news letter che contengono contenuti informativi o promozionali. In queste e-mail vengono sempre inserite call-to-action che servono a invogliare l’utente a lasciare riferimenti di contatto più stretti (per esempio il numero di telefono personale) oppure a provare il prodotto/servizio usufruendo di uno sconto promozionale. Le attività di newsletter sono direttamente collegate con quelle di lead nurturing. Infatti con questo strumento potrai letteralmente coccolare l’utente, ponendolo sulla strada per l’acquisto senza essere invasivi o aggressivi, mostrandogli le offerte più giuste per lui e una volta convertito in cliente potrai, di volta in volta, proporgli sconti e promozioni, coltivando il rapporto di fiducia che si è creato.
Con il digital marketing hai tutta una serie di opzioni da mettere in campo per costruire la tua lead generation.
Partiamo innanzi tutto con l’ottimizzazione SEO del sito web. Ti sembra strano? Se ci pensi non lo è; curare l’ottimizzazione SEO del tuo sito con contenuti di qualità, interessante e ricco di spunti e suggerimenti non serve solo a posizionare il tuo sito in alto nei risultati sui motori di ricerca ma è un ottimo modo per attrarre visitatori; è attirare è una delle parole chiave della lead generation, attrarre utenti, incuriosirli, invogliarli, fare in modo che lascino i loro riferimenti di contatto e il testimone passa all’area vendite. Quindi attenzione a tutti i contenuti del tuo sito, in particolare quelli del blog che deve essere costantemente aggiornato con articoli di tendenza e interessanti per il tuo target. E soprattutto non copiare. Ricordati che la creatività viene premiata anche online! Un utente interessato che legge con piacere un tuo contenuto originale sarà incuriosito e vorrà tenersi informato sui contenuti futuri; così deciderà magari di iscriversi alla news letter o scaricare un contenuto compilando il form con i suoi riferimenti di contatto.
Non sottovalutare l’importanza di creare landing page specifiche in grado di attirare il potenziale cliente con un design accattivante e che non creino distrazioni o incertezze. Lo scopo della landing page è acquisire le informazioni di contatto, per tutto il resto c’è il sito web. Investi nella creazione di call-to-action efficaci, semplici, sintetiche ma dal significato chiaro. Il processo di lead generation deve essere veloce, altrimenti rischi che l’utente si annoi e non ti lasci i dati. Offerta chiara design accattivante e ricordati sempre che tutti sono di fretta, non solo tu. Quindi opta per moduli di contatto semplice e di veloce compilazione, richiedendo solo i dati veramente essenziali. E-mail e numero di telefono sono più che sufficienti. Tutto il resto potrai acquisirlo in un secondo momento, ma intanto non avrai scoraggiato l’utente con un terzo grado on-line.
Altro aspetto importantissimo collega l’iscrizione alla newsletter o la compilazione del form di contatto a un’offerta interessante. A tutti piace ricevere un piccolo regalo, no? Webinar, prove gratuite, e-book gratuiti scaricabili, campioncini da ricevere a casa, sono tutte strategie che portano all’obiettivo lead generation.
Prevedi la configurazione di una Live Chat sul tuo sito, sarà un ottimo modo per interagire in prima persona o attraverso chatbot intelligenti on l’utente, aiutandolo a risolvere problemi specifici e invitandolo lasciare i dati per essere ricontattato.
E ancora investi in campagne adv per aumentare la visibilità dell’azienda, intercettando la domanda espressa su Google e la domanda latente su Facebook. Cosa centra Facebook con la lead generation dici? Certo su Facebook non è possibile estrapolare i dati di contatto, ma esso ci viene comunque in aiuto per la targetizzazione e la profilazione dei nostri utenti individuando tutte quelle caratteristiche (interessi, origine geografica, sesso) che ci tornano utili quando elaboriamo la nostra strategia di marketing per la lead generation.
Come Facebook anche gli altri canali social possono esserci utili per la lead generation. Twitter è fondamentale perché dall’ascolto di ciò che gli altri dicono di noi possiamo rivedere la nostra strategia impostando contenuti, call-to-action e landing page vincenti e attraverso LinkedIn possiamo intercettare le figure business e professionali che contano.
Tool e strumenti utili alla lead generation
Il web ci viene in aiuto nella costruzione della nostra lead generation con diversi tool e software, gratuiti e non.
Il più conosciuto, e anche più intuitivo da usare, è HubSpot che rappresenta la scelta migliore in termini di qualità/prezzo soprattutto per le piccole aziende, non si hanno necessità di installare sistemi di Marketing Automation complessi. Hubspot, infatti, comprende un set integrato di tools come la creazione di form con campi progressivi, piattaforma per la gestione completa del blog e della landing page, programmi per l’email marketing, gestione dei social media, facilità di gestione del database di contatti generati. Inoltre, l’analisi è integrata affinché tu possa misurare e migliorare continuamente le tue iniziative di lead generation. HubSpot dispone di un piano gratuito e offre anche una versione di prova gratuita. Per esigenze più specifiche si passa poi a un piano a pagamento di circa 50 dollari al mese.
Per le aziende di maggiori dimensioni che necessitano di specifiche esigenze di personalizzazione e di creazione di workflow più complessi la scelta vincente è Marketo che offre tantissime opzioni, tuttavia non è di semplice utilizzo perché sono richieste conoscenze di html e Css, quindi è indicato per le aziende che dispongono di un reparto IT dedicato. Conosciuto come strumento di email marketing, Marketo offre una vasta gamma di servizi, tra cui mobile marketing, lead management, analisi e rapporti.
Marketo non dispone di un piano gratuito, anzi è piuttosto costoso (circa 800,00 dollari al mese nella versione base) ma rappresenta un investimento per il futuro del business della tua azienda.
Oltre a questi software, ti propongo anche alcuni tools gratuiti che possono aiutarti a migliorare la tua strategia di lead generation.
Zoho Crm ti consente di impostare un workflow automatico in grado di creare un flusso regolare di email, alert, notifiche, compiti del team, riempimento campi, reportistica, feed e calendari condivisi, gestendo in maniera centralizzato le informazioni dei contatti, integrare i dati provenienti da diversi canali, report e analisi.
Per creare velocemente landing page efficaci e form chiari puoi affidarti a Leadsius che dispone inoltre di una dashboard dedicata per analizzare i risultati delle tue attività e di quelle dei tuoi utenti.
Infine Omniconvert può risultarti utile per la creazione di surveys e pop-up personalizzati, profilazione degli utenti, personalizzazione della frequenza dei messaggi. Ti aiuterà pertanto a creare strategie di lead generation mirate basate su comportamenti, interazioni e desideri degli utenti.
Come si acquistano i lead e perché non è consigliabile farlo?
I lead possono esse acquistati da agenzie specializzate nel fornire nominativi e riferimenti di contatto di persone potenzialmente interessate a prodotti e servizi. Detto in questi termine sembrerebbe un’ottima scorciatoia per evitare di affrontare tempi e metodologie per campagne di lead generation personalizzate. La lead generation fatta in maniera organica è un processo piuttosto complesso che necessita di studio, analisi, a volte anche sbagli clamorosi che se, visti e risolti come opportunità, possono comunque portare ad ottimi traguardi. Spesso, pertanto, le aziende decidono di rivolgersi ad agenzie specializzate che forniscono elenchi di nominativi con i vari riferimenti di contatto. Certo tutto questo ha un costo ma sembra essere la strada più veloce e propizia. E allora il trucco dov’è? Io ti consiglio sempre di non seguire la via più semplice perché quasi mai è quella che porta risultati veri e quantificabili. I lead comprati non sono utenti qualificati, cioè utenti che sono realmente interessati al tuo prodotto o servizio, ma sono nominativi generati da altri siti, quindi considerati a bassa redemption.
Mettiti nei panni di un utente che non ha mai sentito parlare di te, o che comunque non ha neanche un bisogno latente del tuo prodotto o servizio e si vede contattare dalla tua azienda senza nessun motivo valido. Tu come reagiresti? Esatto, con un moto di fastidio e noia. La tua comunicazione risulterà di sicuro intrusiva e porterà l’utente stesso a segnalarti come pubblicità aggressiva sui siti dedicati e a segnalare il tuo indirizzo mail come spam con conseguenze che non sempre si possono controllare.
Per la tua lead generation affidati a specialisti del settore che sapranno consigliarti
Arrivati a questo punto, ti sarà chiaro che le attività di lead generation sono indispensabili per il tuo business e rappresentano un investimento fondamentale.
Non fare scelte improvvisate perché rischieresti solo di perdere tempo, budget e qualità di web reputation. Se desideri attivare per la tua azienda una campagna di lead generation efficace e vincente non hai che da contattarci. Progetteremo insieme le giuste strategie per generare una lista di contatti altamente profilati realmente interessati ai tuoi prodotti o servizi, con ROI tracciabile e misurabile.
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